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知っている人=信頼できる人【書評】米満和彦(著)『不景気でも儲かり続ける店がしていること』(同文館出版)

 

不景気でも儲かり続ける店がしていること (Do Books)

不景気でも儲かり続ける店がしていること (Do Books)

  • 作者:米満和彦
  • 出版社/メーカー: 同文館出版
  • 発売日: 2011/04/26
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)
 

 

<楽天ブックスはコチラ> 『不景気でも儲かり続ける店がしていること』

どんなに不景気でも、繁盛しているお店、行列ができるお店、リピーター率が高いお店ってあるものです。
そういったお店はどんな努力をしているのでしょう。

本書にはあなたのお店を繁盛店に変えるヒントが満載。
しかもそれは、それほどお金をかけずにすぐに実行できる! としたら読まないわけにはいきませんよね。

 

【目次】

まえがき
1章 間違いだらけの販売促進
2章 販売促進の「正しい順序」
3章 新規客獲得 ~10の仕掛けで集客しよう
4章 固定客化 ~小さな店の最大の武器で定期接触
5章 ファン客化 ~個人接触で最後の仕上げ
6章 商売繁盛が実現する永久不変の法則
あとがき

 

【ポイント&レバレッジメモ】

★商売繁盛の起点

一方、繁盛しているお店は「釣った魚」に餌を与え続けています。
繁盛店経営者にはいくつかの共通点がありますが、その代表的なポイントがここにあります。
餌を与え続けている・・・というよりむしろ、来店頻度の高い(または購入金額の多い)お客様ほど優遇しています。そうすればするほどお客様は満足感を感じ、定期的に来店してくれるようになるからです。
新規客に対して、「あなたは、まだそのレベルに達していない」とばかりに、低いレベルからスタートし、徐々に優遇レベルを高めていきます。
初来店時に全力投球する経営スタイルとは、180度異なる考え方です。

少ない経費で来店してくれて、より多くの利益を残してくれるのが既存客

★「販促の3段階必勝法」
①新規客獲得・・・「認知」と「リスト収集」
②固定客化・・・「接触」
③ファン化・・・「個人接触」

★広告は「10の仕掛け」を用意する

ひとつの広告で100人の集客をするのではなく、10の仕掛けで毎月10人ずつ、合計100人の集客を実現する。
毎月ひとつの広告に30万円使うのではなく、10の広告に3万円ずつ投入していくという考え方です。

⇒それぞれは小さくても複数の仕掛けを用意すればするほど、経営リスクが軽減される
⇒予期せぬ出来事が起こる可能性は、仕掛けがひとつなら可能性もひとつですが、10の仕掛けを用意すると、可能性は一気に10倍に跳ね上がります。

★経営者の「進化」こそが商売繁盛の起点

 詰まるところ、最も大切なことは、経営者であるあなた自身の進化なのです。
 小さな成功と小さな失敗を繰り返すことで、あなたはどんどん進化していき、失敗する確率が低くなっていきます。
 失敗する確率が低くなる=成功する確率が高くなるですから、当然店は繁盛していくことになります。

★中小点は「ソフト要素」で勝負

 ちなみに、大手の魅力である品揃え・価格はモノ(商品)にまつわる魅力です。つまり、ハード要素です。
 店や商品の魅力には、ハード要素とソフト要素の2種類がありますが、大手が打ち出す魅力のほとんどすべてが「ハード要素」です。
 では、「ソフト要素」とは何かというと、人やこだわりにまつわる魅力です。<中略>
 この「ソフト要素」こそが、中小点最大の武器なのです。

★「読まれる媒体」を持つ・・・ニュースレター

 セールやキャンペーンをお知らせする売り込み型広告は、その最大の目的が「買ってもらうこと」にあります。
 つまり、「魅力的なセールを行っているので、今すぐ財布を持って来店してください」というメッセージを(暗に)醸し出しているわけです。<中略>
 一方、ニュースレターからは「財布を持参」というメッセージは感じられません。そればかりか、紙面を見ると、そこには店主やスタッフの笑顔の写真が載っています。
 消費者にとって、「財布を持参」というメッセージが聞き感と映るなら、ニュースレターからは一切の危機感が感じられません。
 だから好意的に読んでもらえるのです。
 もっとわかりやすく言うと、一般的な広告が「財布を持参しなさい」と語っているとしたら、ニュースレターは「仲良くなりましょう」と語りかけているようなものです。
 これは間逆ともいえるほどの第一印象の違いではないでしょうか。

★知っている人=信頼できる人

 時々、覚せい剤所持で捕まる芸能人がいます。彼の行為は「犯罪」です。
 でも、出所したら知人たちが駆け寄ってきて励ましたりします。
 世間から見れば、「絶対に信用できない人」です。しかし、知人たちは彼のことを深く知っているから、彼をはげまし応援するのです。
 つまり、「知っていること」=「信頼感」

 その人が素晴らしい人間かどうか、ではありません。「知っている人」が「信頼できる人」なのです。<中略>

 この人間心理さえ理解できれば、後は簡単です。
 お客様から信頼感を勝ち取るためにすべきことは、あなた(スタッフ)のことを知ってもらうことですから、定期的にお客様に情報を与えて知ってもらえばいいのです。

【感想など】
本書は、以前当ブログでも紹介したことのある、米満和彦氏の新刊で、著者をして「約20年間にわたり販売促進の仕事をしてきた集大成」「すべてを注ぎ込んだ渾身の一冊」と言わしめる力作でございます。

長引くデフレ不況の中、どの中小店も商品やサービスを売るのに、また、お客様に来てもらうことに本当に苦労している。
でも、行列ができている店があるのも事実。

この違いはどこになるのか?

ワタクシは販売促進やその戦略などはよくわかりませんが、一消費者として読ませていただいて、「そういう販促は意味ないよね、魅力感じないよね」とか、「そんなサービスされたら、その店に行ってしまうなぁ」といった、納得できる内容が満載でした。

例えば、「新規顧客獲得より既存客を優遇することに力を入れる」という著者の考えの根幹となる部分。
これワタクシ大いに納得。

いつも思ってたんですが、携帯電話のサービスって、何か釈然としないというか、「おかしいんじゃないか?」と思っている人いませんか?
今までずっと利用料払ってきているワタクシ達より、新規加入のお客さんの方が断然サービスされてますよね。

あれぜったいおかしい!
ワタクシなんか98年にデジタルツーカーに加入して以来、J-Phone → ヴォーダフォン → ソフトバンクと会社が変わろうともずっと使ってきた“筋金入りのお客”のはずなのに、お父さんグッズのひとつもくれない・・・。

どういうことなんですかね?
孫さん、頼みますよ!

で、こんな文句を言いつつも、娘が「ソフトバンクには可愛い携帯がないからAUに変えようよ」と言っても、今のところまったく変える気はないんですよね。

それは、iPhoneの存在が大きいのですが、今回本書を読んでよくよく考えると、ワタクシ気がつきました。

「知っていること」=「信頼感」

これなんですよ。
つまり、著書やツイッターで孫さんを“知っている”からなんです。

ドコモやAUの社長さんってお名前も知りません。
でも、孫さんは“知っている”

ツイッターで「やりましょう!」といってくれて、本当に実行してくれる頼もしい社長。
ワタクシと同じく坂本龍馬ファンで龍馬伝を見ながらツイートする親近感。
今回の大震災に対しても政治家よりもずっと活躍してくれそうな期待感。

こういう社長がいる会社なら「何かやってくれる、応援しよう」と思ってしまいますよね。
これって、中小店でも同じだと思うのです。

じゃあ中小店の店主やスタッフは今日からツイッターを使って販促をするべきか?
答えはNOでしょう。

本書にあるように、大手と同じことをやったらダメです。
孫さんがつぶやくから反応が大きいのです。

そこで本書でオススメなのが“ニュースレター”となるのですが、なるほどこれは地域でお客様と強い絆を築くのにうってつけのツールだと思いました。

我が家には残念ながら本書に登場するようなニュースレターは1通も届きません。
セールの案内の「お得ですから買いに来て!」的なDMばかりです。
おそらくどこの地域でも同じでしょう。

そしてそういったDMは読まずにゴミになるだけです。
でも本書に登場するようなニュースレターをもらったら、ワタクシも読んでしまいますよ。
同じように切手代を払うなら、ひと手間かけてニュースレターを送ってみませんか?

で、どんなニュースレターを製作すればいいのか?それは本書でお確かめくださいませ。

読めばきっと、今までの販促が無駄な努力だったと気づきますよ。(←かなりショックかも)
すぐに実践できるヒント満載!

 

不景気でも儲かり続ける店がしていること (Do Books)

不景気でも儲かり続ける店がしていること (Do Books)

  • 作者:米満和彦
  • 出版社/メーカー: 同文館出版
  • 発売日: 2011/04/26
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)
 

 

本書は著者、米満和彦様より献本していただきました。
ありがとうございました。

【おまけ】
ブログもアクセス数を伸ばすためには自分を知ってもらうことが大切なのではないか?
と思ってしまった一龍でした。

プロフィール文、早く完成させよう。

【関連書籍】

 

0円販促を成功させる5つの法則 (DO BOOKS)

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  • 作者:米満 和彦
  • 出版社/メーカー: 同文館出版
  • 発売日: 2009/03/05
  • メディア: 単行本
 

 

 

売れる&儲かる!ニュースレター販促術 (DO BOOKS)

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  • 作者:高田 靖久
  • 出版社/メーカー: KADOKAWA
  • 発売日: 2016/11/12
  • メディア: 文庫
 

 

 

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