おはようございます、一龍です。
セールスというときついノルマとか、歩合制とか、何度も断られて心が折れそうな職業というネガティヴなイメージを持ってしまいがちですし、実際厳しい世界であることは間違いありません。
しかし、今日ご紹介する『セールスは1分で決まる！』 を読むと、セールスという職業のイメージが変わるのではないかと思います。
著者の宮崎美千子さんは化粧品のセールスさんですが、特にそのセールス哲学とトークにはモノを売る人ならば商品に関係なく学ぶ点が多いと思います。
今回はセールストークのポイントを紹介しましょう。
『セールスは1分で決まる！』より、１分で決まるセールストークのポイント
★セールストークに使わない３つの言葉
著者にはセールスに使わない３つの言葉があるそうです。
その１つ目は
「〜と思います」というひと言。
「この色は今後、流行ると思います」
と言われるより、
「この色、今すごく人気がありますよ」
と言ってもらったほうが、気持ちが乗りますよね。
「思います」という言葉を入れると、お客様との間に第三者が入っているような感じになるのです。
ですから私は、絶対に「〜思います」という言葉を使いません。
「思います」といわれると、私などは「それはあなたが思っているだけでしょ」なんて反発してしまいます。
「今人気がある」「流行っている」と言われた方が客観性があって、信頼できる気がします。
次に
私が絶対言わない言葉の２つ目は、「安い」です。
お客様の価値観や金銭感覚は人それぞれです。
１０００円でも高いと感じる人もいれば、１万円でも安いと感じる人がいます。
価格だけで、高い安いという判断をこちらがしてはいけません。
「安い」とか「お得」というのは、言ってもらった方がいいんじゃないかと一瞬思うのですが、これには
お客様に伝えるのは、「価格」ではなく「価値」です。
価値を伝えたうえで、「高いと感じるか、安いと感じるか」は、お客様次第なのです。
という理由があるからなんですね。
そして３つ目。
最後の３つ目は、「いかがですか？」です。
理由は簡単です。
私が、お店に買い物に行って、店員さんに、
「この商品、すごくいいですよ。宮崎様、いかがですか？」
などと言われたら、帰りたくなるからです。
「いかがですか？」と聞かれたら、買うか、買わないかの返答をすぐにしなくてはいけません。
あっ、これすごくわかります。
「いかがですか？」には、なんか「早く決めろよ」という無言のプレッシャーを感じますね。
買うか買わないか、商品を品定めしているときは、自分のペースで決めたいんですよね。
てきればここはぐっと我慢してお客様のペースに合わせて欲しいところです。
★しゃべるときはとにかく動く
著者はセールストークのときに、立っていても座っていてもとにかくよく動くそうです。
その理由は２つ
１つ目は、「お客様にこちらを見ていただく」ためです。
えっ？と思うかもしれませんが、これにはこんな理由があります。
静止したものをじっと見続けるのは大変ですが、動きのあるものは、「次はどう動くのだろう？」と、視線で追ってくれるのです。
耳で聞くだけより、目で見たほうがこちらの思いは間違いなく伝わります。こちらを見ていただくために、話に合わせた動きを入れるのです。
そう言われてみれば、じっとしたモノを見続けるのって面白くないですね。
お客様の注意を引き続けるために動き続ける必要があるわけです。
そして２つ目の理由は
２つ目の理由は、「元気に見える」からです。
人前で話をするうえで、「健康的に見える」ことはすごく重要なのです。
元気がない、暗い人の話は「つまらない」「こっちまで暗くなる」と思われます。
話の内容ではなく、雰囲気でこちらの思いが伝えられないのはすごくもったいないことです。
セールスでなくても講演会でもおなじで、元気のない人の話を聞き続けると元気が吸い取られるような気がして、話が面白くても眠くなる経験ありますよね。
もし扱う商品が美容や健康に関するモノだったら、元気かないのは致命的だと思います。
カラ元気でも演技でも、勝負どころでは頑張るしかないですね。
★一度行って断られたら、お客様に追われる人になる
これは意外でした。
セールスというととにかく何度も通ってというのが基本だと思っていました。
でも著者は一度行ってダメなら二度と行かないと言います。
一度行ってダメなら二度と行きません。
何度行っても、商談がうまくいくケースはほとんどないからです。
何度も通って「いつか」を待ち続けるより、他に自分を必要としてくれている人を探したほうがいいのです。
なるほど。
ただ、これは効率だけの理由ではないようです。
というのも
これは、「このお客様を諦める」ということではありません。
「このお客様を追うことを諦める」という意味です。
一度会って話をして、受け入れられないと感じたらその相手は、今はあなたのお客様になる人ではないのです。
ダメなら待ちの姿勢に転換するということです。
「では、また何かございましたら、ご連絡ください。その際は飛んできます！」とだけ言ってサッサと帰りましょう。
良い印象だけを残し、のちにメールでフォローします。
ここで、しつこくしてもお客様からすれば鬱陶しいだけですし、自分自身も断れ続けられると心情的に苦しい。
そこで、
ここで、追う姿勢から待つ姿勢に切り替えると、自分自身がとても楽になれます。
ということなのです。
★どんな人でもお客様の役に立てる２つのこと
著者は数多くのお客様との会話を通して、お客様のお役に立てる２つのことに気がつきます。
それは
お客様の「好きなこと」と「ストレスになっていること」です。
この２点を普段の会話の中で注意して聞いておくのです。
お客様とのたわいない会話の中に、あなたが役に立てる情報は必ずあります。
それが分かると、お客様の欲しい商品を届けられて感謝されるのです。
★人によい物をしゃべりたい近所のオバサンが最強のお手本
著者のセールス哲学は「売ることを目標としない」というものです。
これは驚きですよね。
私は、商品を「売りたい」とも、「買ってほしい」ともまったく思っていないのです。
では何を目標にしているのかというと
私の仕事の目的は「売上を上げること」ではなく、「商品を使ったお客様が喜んでくれること」です。
「売上や利益は、お客様の満足の後からついてくるものだ」と考えています。
これはサービス業全般でよく聞く言葉です。
「お客様の満足」「お客様の喜び」をめざすというもの。
どうしても「売上」が頭をよぎるので、難しいことではあるのですが、著者のあげる目標の例えが秀逸。
それは意外に近所の話好きのオバサン。
近所のオバサンは、売るためにしゃべるわけではありません。
「こんな良いもの見つけたのよ〜。ほら見て見て。私も使ったらすごく良かったのよ〜」と損得勘定を抜きにしゃべります。
オバサンは、みんなにしゃべって「へ〜、そうなんだ。とても良さそう」「うわ〜教えてくれてありがとう！」と喜んでもらえるだけで、大満足なわけです。
相手も、オバサンに押し売りされるわけでなく、ただ情報を教えてくれるので、喜びます。
まさに、「人に良いものをしゃべりたい近所のオバサン」こそ、最も頼もしいお手本なのです。
いいものを伝える。
そして喜んでもらう。
これがセールスの基本哲学なんですよね。
『セールスは1分で決まる！』まとめと感想
「売ることを目標としない」
この著者の一言は凄みがあります。
実践の中で培ってきたノウハウだけが持つ凄みでしょう。
言われてみれば、セールスさんが来ただけで僕らお客は身構えてしまうもの。
（特に僕は保険のおばちゃんが苦手）
ですが、別に買わなくてもいい、それでいて、話していて楽しい人だったらまた会いたくなるし、何かのついでに買ってあげようかなと思うものが人情。
本書ではそういう空気の作り方の本だと思います。
もちろんセールストークのノウハウも掲載されていますが。
その、本書に掲載されている著者のセールストークがとにかく秀逸。
活字で読んでも楽しいし面白いのです。
きっと実際に目の前で聞いたら買っちゃうだろうなと想像できます。
活字でこれほど楽しい雰囲気が伝わってくるセールス本は今まで読んだことないですね。
この雰囲気を味わうだけでもセールスさんにとっては勉強になるんじゃないかな。
（いつも来る保険のおばちゃんにこの本読ませたい）
そして、何と言っても「近所のオバサン」。
これはブロガーとしても勉強になりました。
僕らもオススメ本やモノのレビューを書いているわけですが、対面セールスなのかweb上なのかの違いだけで、これも立派なセールスです。
今後は「近所のオバサン」のノリでいいモノを伝えていきたいと思いました。
◆まとめ
近所のオバサンのごとく、良いものを伝え、相手の喜びを自分の喜びとする
本書はダイヤモンド社、武井様から献本していただきました。
ありがとうございました。
『セールスは1分で決まる！』目次
はじめに １分で相手を引きつける究極のセールストーク
第１章 １分を呼び込む！商品、シチュエーションだことなっても変わらない「信念の話術」
第２章 １分で決める！販売経験ゼロでもアプローチが口ならない会話
第３章 １分で伝わる！「価格」より「価値」で見せる「おもてなしトーク」
第４章 １分で魅せる！弱小でも絶対勝てる「身の丈プレゼン術」
おわりに
