おはようございます、一龍です。
営業というと、お客さまに嫌がられるとかノルマに追われるといったネガティブなイメージが付きまとってしまいます。
実際高いストレスとプレッシャーをともなう職種だと思います。
「俺は営業には向いてない」と思いながら続けているセールスパーソンも多いことでしょう。
そんな方にオススメなのが今日ご紹介する
『のび太でも売れます。 トップセールスが明かす世界一ゆるい営業術』です。
のび太って、そうあののび太ですよ。
のび太にできるのたから、きっとあなたにもできます！
「のび太」でも売れるセールスパーソンになるためのポイント
★外見にどうしても自信が持てないのなら ⇒ 安心感を与えるキャラでいよう！
いかにも「できる！」という見かけのセールスパーソンのほうが結果を出すと思われがちですが、著者は
一見、たよりなく見えるメガネ姿の「のび太くん」のほうが、お客さまとの距離を縮められる
といいます。
なぜかというと
ネット時代の現代は、お客様自身もいろんな情報収集ができ、その情報を基にして、「自分にはこの商品は必要ない」という判断を下すことができます。そんな現代においては、”すごそうなセールスパーソン”だと、「いらない商品を売りつけられるのではないか」と警戒されてしまうのです。
構えてしまうわけですね。
しかし、「なんだかドンくさそう」「この人、大丈夫かなぁ」という印象は非常にいい結果をもたらすのです。
のび太くんの「ゆるいメガネ」は、そんな警戒感を解いてくれます。
もちろんメガネでなくともかまいません。要は「この人なら断るときも簡単そうだな」と、安心されるようなキャラでいることが、現代の営業には求められるのです。さらにいえば、お客さまがついつい「いじりたくなる」ようなキャラであれば、もっと安心を感じてもらえるでしょう。
大切なのは、素直に人間性を開示して、飾らず自然にお客さまとつながっていけるような自分をアピールすること。
★お客さまと「いい関係」が築けないのなら・・・⇒ お客さまを応援する「ゆるされキャラ」を目指そう！
セールスパーソンがお客さまに「ゆるされる」パターンの一つに、お客さまが納得してくださっているパターンがあるそうです。
どういうことかというと、
「酒井さんに背中を押してもらった。応援してもらった」「酒井さんは一緒に戦った仲間だ。だから、失敗しても悔いはない」とお客さまが納得しているケースです。
お客さまるこんなふうに言っていただけたら感無量ですよね。
こういうふうに言ってもらえるようになるには
「売りたい」気持ちを少し横に置き、お客さまの問題を考えることから始める
ことが大切だと著者はいいます。
人は誰でも、自分の運命は自分で決めたいと思っているもの。
だから最終判断は、あくまでもお客様自身にしていただき、営業はそっと横に立ち、お客さまの決断のサポートに徹するのです。
「売る」を「応援する」に変える行為
とも著者はいっています。
ポイントは、「一緒に問題を考え、立ち向かっていこう！」という立場に立つことです。それを目指せば、お客さまは「売りつけられている」とは微塵も感じません。これこそが売れるセールスパーソンの秘訣であり、「ゆるされキャラ」の正体です。セールスパーソンは、お客さまの代わりにすべてのことを遂行する必要はありません。一緒に問題を考え、解決を目指していくということを意識してみてください。
そうすることで、最終的にお互いを許しあえる対等な関係をつくり上げるのです。
★人から「暗い」と言われてしまうのなら・・・⇒ 明るい色を身につけて気分を上げよう！
著者は人見知りで口べたで、幼い頃から「暗い」印象を持たれることが多かったのだとか。
社会人になって出席したパーティーや異業種交流会でも、知り合いから声をかけてもらうまで話ができないことがよくあったのだそうです。
ところが、奥様からプレゼントされたピンク色のネクタイを着用して社外の懇親会に出たところ、人から話しかけられる機会がいつもより多かったといいます。
その経験から
ネクタイを明るい色に変えただけで、「暗そうな人」⇒ 「話しかけやすそうな人」に印象が変化した
のではないかと考えるようになりました。
ピンクや黄色をはじめとする明るい暖色系の色を身につけることで、その人の印象が変わるのは確かだと思います。
僕が考えるに、人はこうした明るい色を身に着けている人を見ると、「安心して話しかけやすそう」というイメージを持つなだと思います。
いきなりピンクのネクタイに抵抗がある人は、ハンカチや名刺入れなど小物から明るい色のものに変えてみるだけでも効果がまるそうです。
また、明るい色を身につけるのはもう一つ効果があるそうです。
それは
つけている本人の内面に変化が起こること
で、明るい色を身に着けていると、自然と気分が上がるのだそうです。
そうするとそれは自信につながっていき、人を引き付ける魅力になるそうです。
これは簡単なことなのですぐに始めたいですね。
★なかなか本題を切り出せないのなら・・・⇒ 「あ、そういえば！」で、会話の主導権をつかもう！
なかなかセールストークを切り出せない時のとっておきの方法をご紹介しましょう。
それは、「思い出す」という方法です。正確には「思い出すフリ」をするのです。
「あ、そういえば！今日はご紹介したい商品があったんです」
「あ、そういえば！僕は営業でお邪魔したのでした」
「あ、そういえば！」で何かを思い出したようなフリをするだけで、持ち込みたい話題に自然と切り替えることができるのです。
なんかずるいような気もしますが、この「思い出し作戦」かなり効果があるそうです。
会話の流れに唐突感がなく、ゆるやかに商談へ移行するため、注意をこちら側に引き付けることができるそうです。
でもあまり頻繁地使うとお客さまが変に思うので、ここぞというときに使ってみてください。
★相手の名前を覚えられないのなら・・・⇒ とにかく相手の名前を「呼ぶ」ようにしよう！
営業の仕事では、お客様の名前を覚えることは重要な課題。
しかし、名前を覚えるのが苦手な人もいることでしょう。
そんな方は
もし、「名前を覚えるのが、じつは苦手で・・・」という人がいたら、無理に名前を覚えようとしなくてもいいと思います。
営業で大切なのは、名前を「覚えよう」とするのではなく、名前を「呼ぼう」と意識することなのです。
というのも、
人は、相手に名前を呼ばれたとき、自己を認識されたと喜びを覚えます。
なぜなら、名前を呼ばれることにより、自己重要感が高まって、とても心地よい状態になるからです。
人とつながることが重要な営業の仕事では「相手の名前を呼んでいるか」が重要なポイントになるのです。
また、意識して会話の中で相手の名前を読んでいれば、自然とお客様の名前を覚えることになりますよね。
★人の気持ちが理解できずに困っているのなら・・・⇒ 多くの文章を朗読してみよう！
人の気持ちが理解できずに困っている方へ、著者がオススメする解決方法がすごく意外でした。
それは「朗読」でした。
朗読には３つのメリットがあると著者はいいます。
一つ目は、感情を込めて文章を読み上げることで、著者の思いが理解しやすくなること。
そして
朗読を続けていくと、文章の理解度が高まるだけでなく、目の前の人の気持ちを理解することもできるようになるのです。
二つ目は、朗読すると言語能力が発達することです。
語彙が増え、表現のバリエーションが豊かになっていくと、状況にあったうまい表現が使えるようになり、周囲への伝達度も確実に高まります。
３つめは
効果的な「間」を使えるようになることてす。
お客さまとの折衝の場面で「間」をうまく扱えるかどうかが最終的な受注を左右する場合があります。
いろんなシチュエーションが書かれた文章を朗読して「間」をつかむのは、すごく効果的な練習になる
というのです。
これも今すぐできることですので取り入れたいですね。
感想など
今回は以上の６個の「のび太」でも売れるメソッドをポイントとしてピックアップしてみました。
どれもすぐに始められるものばかり。
即実行してみてください。
このエントリーでは、わかりやすく実行しやすいメソッドをピックアップしましたが、実は本書で紹介されている「のび太くんでもできるノウハウ」４４個を全体的に見ると、メンタルなものが非常に多いことに気が付きます。
それだけ現代のセールスはデリケートになってきているのではないかと思うのですよ。
バブルの頃の社員が上司となっているからでしょうか、今でも「営業は足で稼ぐ」といった”熱意”と”運動総量”が大切だという風潮があるように思います。
いわゆる体育会系的な。
扱う商品によってはそういうのもいいと思います（例えば自動車販売とかは元気のいいセールスパーソンがいいですよね）。
しかし、なんでもかんでも”松岡修造”だと暑苦しいし、鬱陶しい。
客の立場で言わせてもらうと、こちらも忙しい仕事の時間をさいて話を聞くわけです。
しょっちゅう来られてグイグイ押されるのでは疲れてしまいます。
「あ、この人と話すと和むなぁ」という方ならちょこちょこ来ていただいてもいいですよね。
逆にしばらく顔を見ないと「あの人最近見ないけどどうしてるんだろ」なんて気になったりします。
うちの職場に２人、生命保険のセールスの方がよく通って来られているのですが、みごとに両極なんですよね。
で、結局どちらが契約に到達しているかというと、落ち着いて話せる方の方。
もしこのエントリーを読まれているセールスパーソンの方で、自分はとても”松岡修造”みたいに熱くなれないというかたがおいでたら、安心してください。
本書を読んで、従来のセールスパーソンのイメージとは違った方向性を出していくことで可能性が広がると思いますよ。
もし営業に俺は向いてないと思ったなら、ぜひお読みください。
本書は著者の酒井晃士様から献本していただきました。
ありがとうございました。
目次
はじめに
プロローグ
第１章 「のび太くん」でも自信を持つためには
第２章 嫌な営業の仕事と向き合うためには
第３章 お客様といい関係を築くためには
第４章 コミュニケーション下手を克服するためには
第５章 自分なりにでも成長を目指すのなら
第６章 折れた心を回復させるためには
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